展示会の終了後に効果を出す6つのステップ

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展示会は見込み客に商品を知ってもらうことができるマーケティング施策の一つである。しかし、現代ではインターネットの普及によりWebサイトを利用して商品を知ってもらうことが多い。そのため、展示会で集客を行う企業は年々少なくなっている。

それにも関わらず、企業はなぜ展示会に出展し続けているのだろうか。この記事では展示会を効果的に活用する方法を説明している。

 

展示会の出展コスト

マーケティング施策の一つである展示会の予算は広報やマーケティング部にとって非常に大きい。ビジネスである以上、投資費用対効果を出さなければならないが、展示会はコスト高であると言われ続けており撤退する企業が多いという事実もある。主な支出は展示ブース代金、ブース装飾費用、人件費の3つである。

1回の展示会にかかる費用の概算は下記のとおりである。

  • ブース料金(3m×3m)             40万円
  • のぼりや壁紙などの装飾費     40万円
  • 人件費、雑費                            20万円

展示会にかかる費用はこれらの合計金額で約100万円である。これだけの予算をかけて十分な受注が獲得できなければ、時間と労力の無駄になってしまう。そうならないように何件受注を獲得すれば投資費用対効果が得られるのか算出し、上手に展示会を運用しなければならない。

 

展示会に出展するメリット

展示会に出展するメリットは下記の3つがある。

  • 多くの来場者に商品を認知してもらえる
  • 見込み客に対して対面で商品の説明をすることができる
  • 同業他社の状況を把握することができる

質の高い見込み客に商品を認知してもらえる

展示会では1日に多くの来場者が訪れる。その来場者は決裁者で何かしらの経営課題を抱えていることが多いため質の高い見込み客であると言えるだろう。それらに対して自社の商品をアピールすることができるため、1度に多くの見込み客を獲得することができる。

例えば、展示会の出展で得られる名刺の枚数は平均250枚だと言われている。もちろん、価値のない商品を展示してもこのような結果は得られないが、自社の商品に興味を持った見込み客情報を短期間でこれだけ収集できるマーケティング施策は展示会くらいである。

見込み客に対して対面で商品の説明をすることができる

対面で見込み客とコミュニケーションを取ることができるというのは展示会の醍醐味である。見込み客がどのような経営課題を感じているのか直接聞きながら内容に沿った提案を行うことができるため購買意欲を高めやすい。

また、たとえ受注ができなかったとしても何故受注できなかったか確認することができるため、商品の改善策を考案することができる。現代の広告はWebサイトのテキストや動画など、コミュニケーションが一方通行であることが多い。時には開発者自身が見込み客と触れ合い、市場の温度間を肌で感じる事も重要である。

同業他社の状況を把握することができる

自社商品を優位に販売するためには、同業他社の情報収集は欠かせない。展示会には同業他社が多数出展しているため、それらの情報を簡単に集めることができるのは展示会の魅力の1つである。

例えば、同業他社の出展しているブースに行き、パンフレットを手に入れたり、参加者とし商品の説明を聞くことができる。また、展示会の参加者の動向を観察することで、どの企業の商品がお客様にとって目を引く商品なのかを判断することができる。

 

展示会にはこのように多くのメリットがある。しかし、展示会に出展するだけで投資費用対効果が得られる場合は少ない。

売上を作るための展示会にするには、収集した名刺やアンケートなどの見込み客情報をどのように管理して活用すれば、最終的に受注を獲得できるのか知る必要がある。展示会の勝負どころは展示会終了後と言っても過言ではない。

 

展示会の終了後に行うべき6つのステップ

満足のいく受注数を獲得することができなければ展示会が成功したとは言えない。しかし、展示会の会場で直ぐに受注に至るケースは少ないため、展示会終了後のアフターフォローが重要である。下記の6つのステップで獲得した見込み客を管理すれば良いだろう。

  1. 見込み客情報をデータベース化する
  2. サンキューメールを送る
  3. 電話で商談の日時を取り決める
  4. ステップメールを送る
  5. 費用対効果を検証する
  6. 展示会の出展風景をWebサイトにアップする

見込み客情報をデータベース化する

展示会が終了すれば、まず行わなければならないのが名刺やアンケートの集計及びデータベース化である。

受注率を高めるためには、なるべく早いタイミングで見込み客にアプローチする必要がある。そのため、できれば展示会当日中にデータベース化を行うのが理想である。獲得した名刺情報の中には、今後アプローチに利用できる様々な情報が記載されているため、すべての入力を心がけるべきだろう。

企業名 企業名を検索エンジンで調べることによってさまざまな情報が得られる
名前 担当者の名前をSNSで調べることができる
メール メルマガやステップメールを配信することができる
電話番号・
FAX番号
商談に持ち込みたいときなどに電話することができる
住所 企業の位置を把握することができる
DMや資料送付を行うことができる

従来は名刺フォルダやエクセルなどで管理している企業も多かったが、最近では展示会を行っている企業の大半が顧客管理システムを利用している。なぜなら従来の方法では時間軸が存在せず、効率的な運用ができないからである。名刺情報の入力は手間のかかる作業だが、集中すれば1枚あたり2分程度で入力することができるので概算の処理時間を算出してから入力すれば良いだろう。

例えば250枚の名刺であれば約8時間でデータベースにすることができる。また、その時間が取れない場合にはCAMCARDなどのアプリケーションを利用することによって時間短縮することができる。名刺管理については下記URLを参考にすれば良いだろう。

サンキューメールを送る

名刺などの見込み客情報を顧客管理システムに入力し終えたら、全員に対してサンキューメールを送ろう。

主に下記の3つを文章に盛り込むと良いだろう。

  • ブースに来ていただいた感謝の気持ち
  • 電話連絡をスムーズにするために、「またご連絡させて頂ければと思います。」といったような文章
  • メルマガ配信を行っている旨

サンキューメールの配信によって見込み客を育てるリードナーチャリングが始まる。逆に、サンキューメールを送らなければ、見込み客との接点を持ち続けるのは難しい。展示会終了後は疲労で直ぐにも帰りたい気持ちになるだろうが、展示会から売上を作るために是非実践してもらいたい。

電話で商談の日時を取り決める

展示会から数日後、担当者から展示会で獲得した見込み客に対して電話して商談の日時を取り決めよう。私の感覚では大よそ2日~3日後に電話するべきだと考えている。

トークとしては、

「先日○○展示会で名刺交換させていただいた株式会社○○の○○と申します。ちょうど今月と来月にそちらの地域を回っておりまして、私も展示会にて多々名刺交換させていただいたのですが、その中でも特に御社のお力になりたいと考えておりまして、少々お時間頂けませんでしょうか。」

といった感じである。

電話でのアポ取りに抵抗を持っている営業マンもいるが、展示会にて獲得した見込み客は必要性と購買意欲が高いため、可能であれば商談を行うべきである。競合他社もアポ取りを行うための努力を行っているため、電話連絡もルーティン業務の1つに加えるべきだろう。

ステップメール

次に受注に至らなかった見込み客に対してステップメールなどを配信し、必要性と購買意欲を高めるためのアプローチを行おう。ステップメールは多すぎても迷惑になってしまうので5通ぐらいで十分だろう。

費用対効果を検証する

展示会で獲得した見込み客に対してある程度提案を終えた時期に展示会の費用対効果を検証しよう。目安の時期としては商品によっても異なるが大よそ1カ月後に行えば良いだろう。費用対効果が高いのであれば積極的に展示会に出展すべきである。

また、展示会は開催すればするほど経験値を得られるため受注率が高くなる。第1回目の展示会は最低レベルの受注率だと考えて次の戦略を考案しよう。

展示会の出展風景をWebサイトにアップする

自社サイトを運営しているのであれば、展示会の出展風景もコンテンツの1つになる。そのため、展示会出展時は写真の撮影などにも注力すべきである。

 

まとめ

今まで展示会を行ってもうまくいかなかった企業は、商品が悪いか、展示会がコンセプトに合っていないか、見込み客の管理体制が整っていないという可能性が高い。しかし、ニーズのある商品であれば、展示会は必ず有効的に活用できる集客方法の1 つである。是非、企業のリードジェネレーションの主要な施策の1つとして活用してもらいたい。

 

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この記事を書いた人

情シスくん
情シスくん
本サイト「情シス」編集長、マーケティング担当。
マーケティングの視点から、様々なクラウドサービスについて執筆しています。
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