リードジェネレーションとは

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リードジェネレーション(Lead Generatiion)とは

自社の商品やサービスに興味がある人を集める事である。

あまり聞きなれないリードジェネレーションという言葉であるが、簡単に言うと「見込み客の集客」である。

リード(見込み客)を集めるという考え方の提唱が盛んな米国ベンダーの影響なのか、顧客管理システム(CRM)や営業支援システム(SFA)などの運用を始める際に「集客」という言葉ではなく、「リードジェネレーション」という言葉が多用されるようなった。

この記事では、リードジェネレーションの詳細やその手法などを説明している。

リードジェネレーションの位置づけ

リードジェネレーションは見込み客を集めるためのプロセスであるため、マーケティング戦略の一部である。そのため、業務は主に広報もしくはマーケティング部門の仕事である。企業が顧客を獲得するまでの流れはリードジェネレーション、リードナーチャリング(見込み客を育てる)、セールスに分かれる。

リードナーチャリングの位置づけ

図のようにリードジェネレーションはリードナーチャリングやセールスを実行するための分母であることから、マーケティングにおける重要な役割を果たす。

 

リードジェネレーションの手法

リードジェネレーションの手法は大きく分けると「Webサイト」と「対面」がある。

2015年のトライベックブランド研究所の調査結果によると、最も参考にされる情報源は企業のWebサイトであり、その他のコンテンツを大きく上回っている。また、営業マンなどの対面時に行われる名刺交換などのリードジェネレーションの割合も大きな割合を占めている。

仕事上の製品・サービスの情報源(トライベックブランド戦略研究所)

Webサイトからのリードジェネレーション

BtoBサービスを提供する企業にとって、Web戦略はリードジェネレーションにおいて特に重要である。

Webサイトといってもその手法はさまざまである。Webサイトの運営のためのポイントは3つある。

  • 見込み客候補からのアクセスを集める事
  • 信頼の可視化を行うこと
  • 見込み客が顧客情報を落とす仕組みがあること

これらを実現することを前提に企業にあったWebサイトを構築すれば良いだろう。下図は主に中小企業で行われるWebマーケティングの一例である。

対面からのリードジェネレーション対面からのリードジェネレーションは決して少なくない。下記のように購入の際に参考にされる情報源の中で、大きな役割を果たしている。

  • 営業員・技術員の説明:5%
  • 展示会:1%
  • 研修・セミナー:9%

これらを実践するにあたり、名刺情報やアンケート情報は顧客管理システムに入力しリードナーチャリングを行うために活用しなければならない。リードジェネレーションで集まる見込み客の種類リードジェネレーションを行うと、自社の商品やサービスに対して購買意欲の高い人や興味はあるが今は必要ない人などさまざまな見込み客が集まる。見込み客の種類は下記のとおりである。
ニーズとウォンツの教育従来の顧客管理ではリードナーチャリングという考え方がなかったため、1%の「いますぐ客」という限られた見込みに対してしかセールスを行ってこなかった。

しかし、せっかくリードジェネレーションによって見込み客を集めても活用されなければ意味がない。リードジェネレーションとリードナーチャリングは双方の効率化を高める事が重要である。なぜなら下図のように、あらゆる方法で顧客情報を集め適切に教育することで最終的に顧客を獲得できるからである。
まとめ昨今の購買プロセスは、インターネットの発展で大幅に変化している。競合商品が混在する中で自社の商品を販売するためには、商品の認知度を高め商品を使ってもらう前に信頼を獲得しなければならない。

良い商品を作れば売れるという時代は終わり、営業活動と合わせてWebマーケティングの重要性が増しているとも言えるのではないだろうか。そのため企業は今まで以上にリードジェネレーションに注力しなければならないだろう。情シスやマーケターにとっての本格的な戦いはこれからである。

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