マーケティングオートメーションのメリット・デメリット

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マーケティングオートメーションの運用には、ある程度のマーケティング知識が必要であるため、導入に慎重にならなければならない。そのため、マーケティングオートメーションの導入を検討しているのであれば、あらかじめ導入のメリットとデメリットを知っておく必要がある。

それではマーケティングオートメーションのメリットとデメリットはどのようなものなのだろうか。

マーケティングオートメーションを導入するメリット・デメリット

まずはマーケティングオートメーションを導入するメリットを説明する。

マーケティングオートメーションを導入するメリットは下記の通りである。

  • マーケターの業務時間を削減
  • 高度なマーケティングを行う
  • 顧客の再獲得
  • 効果的な分析

それでは順に説明しよう。

 

マーケターの業務時間を削減

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マーケティングオートメーションの最大のメリットの一つにマーケターの業務時間の削減が挙げられる。

従来のマーケティング業務は顧客の獲得から育成、分析に至るまでを人力で行うには膨大な時間を要していた。また、中小企業はマーケティング部門に多くの人員を割けていないといった現状もある。そのため、多くの企業のマーケターの業務は常々後手に回ってしまっているという課題がある。

 

マーケティングオートメーションを導入することで、これらの課題を解決することができる。システムを活用しマーケターの行う業務のほとんどを自動化することができるからである。

また、業務を自動化し効率化するだけではなく、今まで人力では困難だった分析や情報収集などを行うことができるようになるのもメリットの1つである。

 

マーケティングオートメーションは見込み客の獲得(LP作成、広告・コンテンツなどの出し分け)から育成、分析、にいたるまでを自動化する。そのため、マーケターは施策の考案やメルマガの作成などに多くの時間を割くことができるようになるのである。

極端な例を出すと、ハイスペックなマーケティングオートメーションを導入することで、マーケティング部門自体が必要なくなる企業もあるだろう。

 

高度なマーケティングを行うことができる

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ある程度のマーケティング活動を自動化することで、マーケターは新たなマーケティング施策の考案、実行に時間を割くことができるようになる。

そのマーケティング施策は、マーケティングオートメーションによる分析結果をもとに施策を打ったり、スコアリングした顧客に対してコンテンツを出し分けたりと、システムが導き出した情報をもとに施策を考案することができるため、高度なマーケティングを行うことができる。

また、マーケティングオートメーションの機能を活用することで、今まで自社でできなかったマーケティング施策も可能になるだろう。

 

顧客の再獲得

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マーケティングオートメーションを導入することで、顧客の再獲得に向けてのアプローチを行いやすくなる。

すぐさま案件化に至らなかった見込み客に対して、再度アプローチを行う企業はまだ少ない。その理由として一度離脱した見込み客に最適なタイミングでアプローチを行うのが難しいからである。

 

例えば、数年前に案件化しなかった見込み客が、最近になって自社製品のWebページに何度も訪れるようなになった。Webページ内の行動や訪問回数から、その見込み客が数年前よりも自社製品に対するニーズが高まっているのがわかる。

しかしながら、Webサイトに訪れている企業が数年前の見込み客だと判断がつかない場合、みすみす案件化する可能性の高い見込み客を逃してしまっているということになる。

 

マーケティングオートメーションは、このように見えにくい見込み客のニーズの高まりに関しても対応することができる。

見込み客といっても、温度感や行動履歴などの状況は様々である。その状況に合わせて、コンテンツやメールの配信、広告の出し分けを行うなど適宜マーケティングオートメーションは対応する。

つまり、見込み客のニーズや温度感、アプローチタイミングなどをシステムが自動で割り出してくれるため、顧客を再獲得すチャンスが多く生まれるのである。

 

これを言い換えれば、質の良い見込み客の獲得にもつながる。

マーケターは営業マンがアプローチしやすいように、見込み客を育成することが目標となる。

そのため、いかに見込み客の商材に対する温度感を高めるかが重要となる。

マーケティングオートメーションシステムを活用することで、顧客の温度感を高める施策を十分に行うことができ、さらにその温度感を可視化することができるのである。

 

その顧客の温度感をマーケターの所感をもとに営業マンへ渡すのではなく、実際の分析データに基づいた根拠をもとに、営業マンへ質の良い見込み客を渡すことができるのである。

また、営業マンもデータをもとにしたアプローチができるようになるため、商談の精度も増していくといったメリットもある。

 

効果的な分析

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マーケターの悩みの一つとしてマーケティング活動の中で得た顧客情報や施策の結果、コンテンツのPV数、メールの開封率などの膨大なデータの分析に時間が割けないといったことがある。

 

マーケティング活動においてPDCAを回すことは、とても重要である。

「過去の施策の結果を分析し、その結果をもとに新たな施策を実施する」これを日々繰り返すことで、自社商材のマーケティングが最適化されていく。

しかし、分析に時間が割けないのであれば、PDCAをうまく回すことができないのが事実である。

 

マーケティングオートメーションシステムを導入することで、マーケティング施策の分析を自動で行うことができる。

マーケターが欲しい情報を簡単に割り出すことができるため、新たな施策を考案する際に大きく役立つ。

 

さらに、人力では困難であった高度な分析までシステムが行うため、今まで見えなかった情報も得ることができる。それと同時にマーケターは活用することができる情報量が圧倒的に増え、マーケティング施策をさらに高度なものにさせるのである。

 

 

上記のようにマーケティングオートメーションを導入することで、大きなメリットを受けることができる。

しかしながら、マーケティングオートメーションにも、わずかながらデメリットは存在する。

 

それでは次にマーケティングオートメーションのデメリットについて説明しよう。

 

デメリット

次にマーケティングオートメーションを導入するデメリットは下記の2つである。

  • 運用が難しい
  • 効果が出るまで時間がかかる

 

運用が難しい

メリットでも述べたように、マーケティングオートメーションはあらゆるマーケティング業務を自動化し、マーケティングを高度なものにする。

しかし、いくら高度な分析やデータを獲得しても、自社のマーケティングレベルがシステムに追いついていなければ、データを活かすことができないのは明らかである。

 

マーケティングオートメーションの導入失敗例で最も多い理由が、「システムをうまく活用できていない」といったことである。

あくまでマーケティングシステムはマーケティングの支援をするものであり、すべての業務を自動化し最適解を、おのずと算出してくれるツールではない。人工知能を有し、すべてのマーケティング業務を人工知能が行うシステムも提供されているが、結局のところ施策などの意思決定はマーケターが行わなければならない。

 

運用の難しさをデメリットとして挙げたが、システムの選び方を間違えなければ、この問題は解決する。

決して、システムの良し悪しのみで選定するのではなく自社のマーケティングレベルと照らし合わせてシステムを導入すれば、このデメリットは解消される。

 

効果が出るまで時間がかかる

マーケティングオートメーションツールを導入すれば、すぐに売上が上がるといった考えは間違いである。。

先ほども述べたように、マーケティングはPDCAを回し続け、試行錯誤を繰り返すことで最適解を導き出すことができる。

そのため、マーケティングオートメーションを導入する際には中長期的に活用することを前提に導入なければならない。

 

 

このようにマーケティングオートメーションの導入にはデメリットもある。とはいえあらかじめ、マーケティングオートメーションの特性を知っておけば問題はないだろう。

 

 

まとめ

この記事を参考に、マーケティングオートメーションの導入を検討してみてほしい。

特に注意して欲しいことは、自社でシステムを使いこなせるかということである。しっかりと自社でできることを見極め失敗しないシステム運用を行ってほしい。

 

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この記事を書いた人

情シスくん
情シスくん
本サイト「情シス」編集長、マーケティング担当。
マーケティングの視点から、様々なクラウドサービスについて執筆しています。
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