マーケティングオートメーションとは

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マーケティングオートメーションとはマーケティング活動をITのチカラで自動化し、効率良く質の良いマーケティングを行うためのツールである。

マーケティングにおける生産性を高めることができる他、自動化により人為的ミスを大幅に減らすことができるのが特徴である。

それでは、具体的にマーケティングオートメーションがどのようなものなのか説明しよう。

マーケティングオートメーションで何ができるのか

マーケティングオートメーションを導入することで、見込み客の「獲得」から、「育成」、「分類」、「管理」までを自動で行うことができるようになる。

具体的にどういったことなのか説明しよう。

 

見込み客の獲得(リードジェネレーション)

まず、マーケティングオートメーションを導入することで、見込み客の獲得(リードジェネレーション)を行うことができる。

 

従来の営業手法での新規顧客の獲得が難しくなっておりや、それにかかるコストが高騰している。その理由としてインターネットの普及があげられる。

今までの大量生産、大量消費の時代は終わり、今や欲しい商品はインターネットで検索して調べることができるようになった。そのため、顧客は選び抜いた製品を納得して手に入れるようになってきたのである。

 

その結果、営業マンが膨大なリストに対してテレアポ業務を行ったり、訪問販売を行ってもあまり効果がでなくなってきている。

従来の営業手法は見直され、見込み客の獲得はメールやSNS、Webコンテンツなどのインバウンドが注目されてるようになってきたのである。

 

マーケティングオートメーションは、インバウンドでの見込み客の獲得を自動化し効率的にする。機能の主な例として、見込み客の獲得はWebフォームやメール配信機能で行っている。この他にもWebサイトを簡単に作成することができるCMSなども当てはまるだろう。

 

従来、Webフォーム作成、メール配信、CMSなどはそれぞれ個別のソフトを利用していた。しかし、マーケティングオートメーションはこれらの機能を1つにまとめ、連携して利用することができるのである。

 

見込み客の育成(リードナーチャリング)

見込み客の育成(リードナチャリング)はマーケティングオートメーションの最も得意とする分野である。

 

顧客を育成するには、メールの配信やコンテンツマーケティングなど様々な方法がある。より効果的なメール配信やコンテンツマーケティングを行うのであれば、見込み客の特性やニーズを理解し、それに沿った内容を配信しなければならない。これらを人力で分析し、適切な見込み客のニーズを割り出すのは非常に困難であり、膨大な時間を要する。

 

対してマーケティングオートメーションを導入することで、メールの開封率やWebフォームなどから、見込み客のニーズを割り出し、そのニーズに合った内容のメールやコンテンツを自動で配信してくれる「One to Oneマーケティング」を行うことができるようになるのである。

 

見込み客の育成のシナリオ設定はとても複雑であり、マーケターは多くの時間を割かなければならない。マーケティングオートメーションを活用し自動化ことで、ミスのない効率的で効果的なリードナーチャリングを行うことができるのである。

 

見込み客の分類(スコアリング)

マーケターは見込み客を育成し、より温度感の高い顧客を営業マンに渡したいと考えている。

しかし、温度感の高い顧客とはどのような顧客をいうのだろうか。

この見えづらい、把握しづらい顧客の温度感をマーケティングオートメーションでは、スコアリングし可視化する。

具体的にはメールの開封率やWeb訪問数、Web閲覧ページ、問い合わせ回数などを分析し、点数をつけていくという手法が主である。

また、スコアリングした点数に応じた内容のメールやコンテンツを配信し、リードナーチャリングも行うことができる。

 

見込み客をスコアリングすることで、温度感を可視化することができる。より、見込み客を詳細に把握することで、マーケターはあらゆるマーケティング施策を行うことができるようになるのである。

 

見込み客の分析

見込み客の獲得、育成、スコアリングの全てに分析を行わなければならない。

各段階のPDCAを回すことにより、見込み客を優良顧客にすることがマーケターの1つの目標である。そのPDCAを高速で回すためには、より効率的で高度な分析が必要必要不可欠となる。

マーケティングオートメーションを利用することで分析も自動化することができる。見込み客はどこから自社Webサイトに流入し、どの様にサイトを閲覧したか、どの様なメールがよく開封されたかなど、より効果的なマーケティング施策を行うための分析をマーケティングオートメーションが行ってくれるのである。

 

なぜマーケティングオートメーションが必要なのか

見込み客の獲得から分析までをマーケティングオートメーションは自動で行ってくれる。マーケターが人力で見込み客の獲得から分析を行うには膨大な時間を要する。

さらに、この一連の流れを人力で行うと、見込み客を”点”でしか見ることができないという問題もある。

 

人力で1件の見込み客の全体像を把握することは非常に困難である。

下図は人力で見込み客を「獲得」「育成」「スコアリング」「分析」を行った場合である。

 

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このように、一件の顧客の流れを”点”でしか把握することができず、見込み客の全体像を把握できない場合が多い。

 

対してマーケティングオートメーションを活用することで、一件の見込み客を”線”で把握することができるようになる。

 

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見込み客を”線”で捉えることでより、高度な分析を行うことができたり、マーケティング施策も効率的で効果的になるのは、明らかである。

 

まとめ

マーケティングオートメーションを導入することで下記の様な効果が得られる。

  • マーケティングオートメーションで効率よく効果的なマーケティングを行うことができる
  • ミスのないマーケティングを行うことができる
  • マーケティングオートメーションは見込み客の「獲得」「育成」「分類」「分析」を自動で行ってくれる
  • 見込み客へのOne to Oneマーケティングを行うことができる
  • 見込み客の動きを”線”で把握することができる

このようにマーケティングオートメーションは、自社のマーケティング活動を劇的に変化させるといっても過言ではないだろう。

 

自社のマーケティング活動をより効率的に行いたいのであれば、マーケティングオートメーションの導入を検討してみてはどうだろうか。

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この記事を書いた人

情シスくん
情シスくん
本サイト「情シス」編集長、マーケティング担当。
マーケティングの視点から、様々なクラウドサービスについて執筆しています。
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